Lead generation per incrementare il business
17 Aprile 2021
Il marketing digitale per trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato aziendale
Implementare una strategia efficace di lead generation è fondamentale per le imprese che vogliono incrementare il loro business e migliorare con continuità i propri risultati. Per lead generation, infatti, si intende l’insieme di numerose azioni di marketing che permette di catturare l’attenzione degli utenti potenzialmente interessati al proprio prodotto/servizio e di costruire con loro un rapporto di fiducia prima di farli contattare dal settore vendite.
Essa è fondamentale per generare e acquisire nuovi contatti per il proprio business, consentendo alle imprese di creare una lista di contatti a target, attraverso una strategia ben mirata che determina un’alta probabilità di conversione dei lead in prospect e, successivamente, in veri e propri clienti.
La lead generation offre un vantaggio competitivo enorme alle aziende che la implementano all’interno della propria strategia di marketing. Negli ultimi anni, infatti, si è passati da un concetto di marketing prettamente tradizionale o prodotto-centrico all’Inbound Marketing che, invece mette al centro il cliente, i suoi bisogni e le sue richieste. Comprendere quali siano i desideri dei propri clienti permette di creare delle strategie di comunicazione ad hoc che funzionino da magnete. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente ma è il cliente stesso a muoversi verso l’azienda che ha compreso maggiormente le sue esigenze. Quello dell’Inbound Marketing è sicuramente un processo più naturale e spontaneo che segue il cliente nel percorso di conversione e lo “prepara” gradualmente all’acquisto.
Stabilita l’importanza dell’implementazione di una strategia di questo tipo all’interno del proprio business, come si crea una strategia efficace?
È importante sottolineare che quando si parla di lead generation è necessario inserirla in uno scenario a medio-lungo termine. Questo perché i lead sono contatti potenzialmente interessati ma probabilmente non ancora pronti a diventare veri e propri clienti. Perché avvenga la conversione è, infatti necessario che superino le tre fasi: awareness, la fase in cui il potenziale cliente diventa consapevole del suo bisogno, consideration, la fase in cui inizia a considerare l’acquisto di un prodotto/servizio che soddisfi il suo bisogno; decision, il momento il cui decide di acquistare il prodotto/servizio da una specifica azienda.
Pe questo motivo gli step da seguire per creare una efficace strategia di lead generation sono numerosi e possono variare da caso a caso, in base al tipo di azienda, al prodotto/servizio che si offre e agli strumenti che si decide di utilizzare. Sicuramente la prima cosa da fare è identificare la buyer persona interessata al proprio prodotto/ servizio e pianificare una lista di tematiche e parole chiave con lo scopo di attrarre contatti interessati. Successivamente bisogna convertire i contatti in lead e rafforzare nel tempo la relazione con i lead stessi (lead nurturing).
Gli strumenti che si possono utilizzare sono molteplici e si rifanno tutti all’Inbound Marketing che, come abbiamo visto, è la metodologia di business che mira ad attirare i clienti attraverso contenuti creati su misura per loro. Il Content Marketing è uno degli strumenti principali usati in una strategia di lead generation perché permette di creare, pianificare e pubblicare contenuti in linea con i bisogni del target di riferimento. Un altro strumento che ha acquisito un’importanza strategica sempre maggiore nell’ultimo decennio è il Social Marketing che utilizza i social come tramite per arrivare al target attraverso i contenuti proposti. Non si può poi dimenticare l’Email Marketing che entra in
gioco nella fase di nutrimento dei lead e ci permette di creare un dialogo con i nostri lead proponendogli sempre nuovi contenuti. È poi necessario ottimizzare in ottica SEO il sito internet della propria azienda in modo da essere più facilmente rintracciati con una ricerca online.
In conclusione, è fondamentale far propria l’idea che le strategie di lead generation non hanno un effetto di conversione immediato. Il lead, tendenzialmente, è un contatto che va curato e nutrito affinché si avvicini pian piano alla vendita. Inoltre, come molte strategie di marketing, anche la lead generation va tarata attraverso prove e tentativi che vanno pazientemente monitorati. Una buona strategia è quella in cui è il lead stesso a contattare l’azienda perché vuole acquistare il suo prodotto/servizio.
Mai come oggi, investire in strategie di lead generation permette alle imprese di massimizzare il proprio business e acquisire nuovi clienti.
di Alessandra Volpe